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Aumenta il tuo margine di profitto curando l’esperienza del tuo cliente
La soluzione è tanto semplice quanto intuitiva: continuare a proporre servizi aggiuntivi ad ogni singolo cliente.
Creare, ad esempio, pacchetti di servizio che si possano collegare alla prima vendita, velocizzando il processo di scelta nel nostro cliente e – cosa più importante – offrendogli un’esperienza più soddisfacente e appagante.
Questo aumenterà la fiducia che il cliente ripone in te e lo farà sentire apprezzato, noterà che gli è stata fornita un’esperienza di vendita personalizzata e vedrà soddisfatti anche i bisogni che non sapeva di avere!
Il passo successivo è breve: dopo aver “agganciato” il cliente e aver costruito la sua fiducia nei tuoi confronti facendogli capire che lo stai veramente ascoltando e comprendendo le sue esigenze sarà più semplice proporre l’acquisto di uno smartphone nuovo o un abbonamento che risolva un suo problema attuale (che magari non sa di avere) e che aumenti il tuo margine di guadagno!
Ma questo dipende solo da te!
Facciamo un esempio concreto: quando compri un volo su Ryanair la tua spesa raramente si limita al solo biglietto aereo. Prima di effettuare il check out ti verrà chiesto se desideri aggiungere un bagaglio, scegliere un posto a sedere, godere dei privilegi del salta-fila e altre decine e decine di servizi aggiuntivi dalla quale la compagnia guadagna.
Senza quasi accorgertene avrai comprato molti di questi di cui, prima che ti venissero offerti, non conoscevi neppure l’esistenza.
È solo nel momento in cui ti chiedono se desideri saltare la fila che ti rendi conto di quanto questo potrebbe farti risparmiare tempo e decidi che si, ne hai bisogno!
Questo capita alla cassa del McDonald quando ti chiedono se desideri un gelato dopo il panino, nei negozi Yves Rocher dove le commesse ti seguono passo a passo offrendo accessori sempre più specifici e personalizzati, o infine quando Amazon ti “suggerisce” prodotti che potrebbero interessarti.
Prendiamo invece l’esempio opposto: tutti ricordiamo Abercrombie & Fitch, la nota marca di abbigliamento che spopolava negli anni 2000. I negozi della catena avevano un approccio molto freddo alla clientela, non si proponeva mai un acquisto aggiuntivo e neppure alle casse vi erano i classici “accessori” da pochi spiccioli tipici nel mondo dell’abbigliamento.
Il brand, che ha attuato un marketing focalizzato interamente sull’estetica e lo status simbol che rappresentava, non ha saputo reggere il peso degli anni e i suoi guadagni sono drasticamente calati appena la moda è passata, facendola fallire.
Senza questi accorgimenti difficilmente il cliente prenderà l’iniziativa di spendere più di quanto avesse preventivato, ma vediamo insieme il perchè!
Qualche giorno fa, confrontandomi con un collega che condivide le tecniche di vendita avanzate di CafeTariffa, è stato toccato un tema fondamentale nella gestione di un’attività: il margine di profitto su ogni singola vendita.
Ci siamo trovati subito d’accordo sul punto cardine di questo aspetto: la possibilità di sfruttare le tecniche di vendita non solo per aumentare il flusso di clientela in negozio, ma soprattutto per migliorare il processo di ogni operazione, migliorando l’esperienza dei nostri clienti e di conseguenza guadagnando di più per ogni singolo scontrino emesso.
Esistono infatti diverse tecniche per aumentare l’affluenza e le vendite giornaliere che effettuiamo – come quelle spiegate nella GUIDA GRATUITA “Come aumentare le vendite” di CafeTariffa – , ma vi è un solo modo per aumentare la percentuale di guadagno che il tuo negozio di telefonia multi operatore guadagna dal singolo acquisto di ogni cliente senza perdere di vista le sue reali esigenze.
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COME AUMENTARE LE VENDITE
Scopri 3 punti deboli dei tuoi concorrenti e
come sfruttarli a tuo vantaggio
per aumentare i clienti.
Io, nel mio piccolo, ascolto ogni giorno le esigenze delle persone per proporre i giusti servizi aggiuntivi di CafeTariffa in upselling o cross-selling, ma questo non è ancora abbastanza, c’è ancora margine di miglioramento.
Siamo giunti alla conclusione che la maniera migliore per aumentare il guadagno da ogni singola vendita sia migliorare l’esperienza e i servizi proposti ad ogni cliente al momento dell’acquisto.
Oggi voglio condividere con te questi consigli e riflessioni, vedrai che anche i tuoi scontrini inizieranno a gonfiarsi e i tuoi clienti ne saranno entusiasti!
Vuoi guadagnare di più? METTITI DAL LATO DEL CLIENTE!
Nella maggior parte dei casi, un cliente non ti chiederà di sua iniziativa servizi o prodotti in più rispetto a quelli che aveva pianificato di acquistare quel giorno.
Le ragioni possono essere molteplici: potrebbe avere un budget ristretto, utile solo al primo acquisto, o potrebbe semplicemente non conoscere i vantaggi dei servizi che potresti offrirgli.
Ti faccio un esempio: immagina di entrare in un negozio di arredamento e di acquistare un mobile per il soggiorno. Il venditore, abile ed esperto, ti vende proprio il modello perfetto per casa tua ma, quando provi a montarlo, qualcosa va storto e tu ci metti molto più tempo del previsto.
Sarai arrabbiato e deluso dal commerciante, probabilmente non ti rivolgerai più a quel negozio, preferendo la concorrenza che offre anche un servizio di installazione post vendita.
Immagina cosa sarebbe successo invece se il primo venditore ti avesse proposto, con un sovrapprezzo, anche il servizio di installazione a domicilio.
Come sarebbe andata?
Magari, per tutte le ragioni sopra indicate – o per mancanza di fiducia, come spesso accade -, avresti comunque rifiutato il servizio.
A questo punto però una volta a casa e incapace di montare il mobile, ti saresti ricordato che il venditore ti aveva offerto una soluzione prima ancora che in te nascesse un bisogno.
Ti saresti reso conto che tutto quel tempo perso era dovuto alla tua scelta di risparmiare e alla tua inesperienza, e non ad una mancanza del negozio.
Ciò avrebbe aumentato la tua fiducia nei confronti del commerciante, e probabilmente al successivo acquisto saresti tornato proprio da lui, accettando il servizio aggiuntivo che ti era stato offerto e generando quindi un doppio guadagno al venditore.
Nel primo esempio il negozio avrebbe perso un cliente solo per non aver proposto un servizio di upselling, sciocco no?
Se applichiamo questo esempio al mondo della telefonia, ci renderemo conto che tutto ciò capita molto di frequente.
COME AUMENTARE I GUADAGNI: IL NOSTRO CONSIGLIO
Ci sono molte cose che ci bloccano dal proporre servizi ai nostri clienti: temiamo di infastidirli o di fargli perdere tempo, non vogliamo ignorare gli altri clienti in attesa alla cassa o veniamo distratti da altri problemi urgenti che insorgono etc..
Beh, questa pratica deve cambiare!
Se non investiamo noi per primi del tempo nel finalizzare correttamente una vendita, non faremmo mai quel passo in più che ci permetterà di acquisire clienti sempre più felici, aumentare i tuoi nostri guadagni e, di conseguenza, il nostro tempo libero!
Ricorda: il compito di un venditore non si limita alla vendita.
Il compito di un venditore è capire le reali esigenze del cliente che ha di fronte.
E come possiamo capire le sue esigenze se non proponendogli servizi accessori e collegati, e indirizzandolo verso un’esperienza più completa e appagante?
Ricorda sempre quello che, secondo me, è uno dei principi di marketing più importanti ed esaustivi:
“Non vendere più di quello di cui il cliente ha bisogno, non vendergli meno di ciò di cui potrebbe aver bisogno.”
Ora, se vuoi una mano da parte mia, il mio consiglio è di partire da qui:
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